TRAINING KETERAMPILAN MENJUAL FOKUS PELANGGAN
TRAINING PROSPECTING AND CONTACTING
Pendahuluan
Pelatihan teknik menjual ini difokuskan kepada bagaimana memenuhi
kebutuhan pelanggan sehingga sangat cocok untuk staf penjualan yang
bergerak dalam bidang penjualan jasa, barang yang sulit dan kompleks,
kontrak tender, ataupun barang/jasa yang bernilai tinggi. Pelatihan
ini dimaksudkan agar peserta mempunyai pemahaman dan ketrampilan
mengenai Professional Selling Skills; memahami langkah-langkah teknis,
konsep, sikap, dan perilaku yang dituntut dalam bidang penjualan;
memperluas pengetahuan mengenai lingkungan penjualan dan pemasaran;
dan dilengkapi dengan teknik membimbing dan menjadi mentor untuk sales
persons junior ataupun yang baru.
Outline :
1: ROLES OF SALESPERSONS
* Market Conditions and Challenges
* Building Competitiveness Factors
* The Selling Challenges
* The Role of Salesperson
* The Persuasive Selling Process
2: PROSPECTING AND CONTACTING
* The Prospecting Funnel;
* The Power of Referrals;
* Qualification and Sales Strategy;
* Initial Contact; Introduction Letter;
* Initial Contact: Phone Call;
* Cold Calling;
* Choosing Methods of Contact;
* Tips for Telephone Appointment.
3: PLANNING THE SALES
* Planning the Sales;
* Anticipating the Customer’s Needs;
* Qualifying the Sales;
* Developing Relationship with prospect.
* Gathering Information;
* The Information Gathering “Funnel”;
GROUP DISCUSSION: PREPARING PRODUCT BENEFIT
INDIVIDUAL PRESENTATION AND FEEDBACK
Each participant will be asked to presents the benefits of each
products using OHP and or LCD presentation tools. Instructor and the
participants will give their opinion and feedbacks.
4: PRESENTING SOLUTION AND CLOSING THE SALES
* Presenting Solution;
* Deciding on the Value-added Solution;
* Checking for Viable Solution;
* Developing the Presentation Strategy;
* Written Proposals;
* Gaining Customer’s Commitment (Closing the Sales);
* Buying Signals;
* Action – Keeping the Commitments;
5: WORKING WITH OBSTACLES AND HANDLING COMPLAINTS
* Working with Obstacles;
* Customer Obstacles;
* Types of Obstacles;
* Dealing with Obstacles;
* Tips in Handling Complaints
INDIVIDUAL ROLE-PLAY: GATHERING INFORMATION AND SELLING TECHNIQUES
6: COACHING AND MENTORING
* Introduction to coaching;
* What is coaching, counseling, and mentoring;
* How to determine if coaching is needed;
* Coaching model;
* Feedback exercise; performance feedback tips;
* Steps for conducting formal observation;
* Coaching response exercise;
* Review of handling difficult employees;
* Effective mentoring techniques
INDIVIDUAL ROLE-PLAY: DEALING WITH OBSTACLES AND HANDLING COMPLAINTS
Workshop Leader :
Bambang Haryanto
Bambang Haryanto ialah instruktur dan konsultan independen pada
berbagai Training Center, organisasi bisnis dan lembaga, antara lain
pernah untuk BCA Group, Salim Group, Bank Tamara, Gajah Tunggal Group,
Dharmala Group, Sampoerna Group, Tiga Raksa Group, Modern Group, Napan
Group, Lippo Bank, BDNI, dan Bank Artha Graha. Ia memulai karirnya
dengan bekerja di berbagai hotel internasional selama empat setengah
tahun, bidang sales dan pariwisata selama dua tahun sebelum menjadi
dosen di Universitas Terbuka selama enam tahun. Selain menjadi dosen,
ia juga bertanggung-jawab serta memimpin banyak satuan tugas untuk
menyelesaikan berbagai tugas manajerial dan pengembangan dalam bidang
penyelenggaraan pendidikan tinggi.
Tahun 1989, ia memulai bekerja di Divisi HRD dan Training Center BCA
sebagai instruktur program-program manajemen dan pengembangan diri. Ia
pernah menjadi Kepala Pelaksana Harian BCA Training Center selain
menjadi Koordinator Program Pengembangan Manajemen. Ia juga telah
berhasil menyusun, mengembangkan dan menyelenggarakan berbagai
pelatihan untuk BCA Training Center.
Tahun 1993, ia memulai karir sebagai instruktur dan konsultan yang
bekerja secara mandiri untuk berbagai organisasi bisnis dan lembaga.
Hingga saat ini ia telah menyelesaikan dengan baik lebih dari seribu
kali berbagai jenis program pelatihan dan konsultasi.
Bambang mempunyai ijasah Master of Education dari Simon Fraser
University Canada (1989), Sarjana Pendidikan dari Universitas Negeri
Jakarta (1983), dan Diploma III Perhotelan (1978). Selain itu ia juga
sangat berminat dan sering mengikuti berbagai seminar dan pelatihan
yang berkaitan dengan manajemen umum, manajemen strategik, manajemen
operasional, kepemimpinan, penjualan, pemasaran, UKM, dan pelayanan
prima.
TRAINING KETERAMPILAN MENJUAL FOKUS PELANGGAN
TRAINING PROSPECTING AND CONTACTING
Pendahuluan
Pelatihan teknik menjual ini difokuskan kepada bagaimana memenuhi
kebutuhan pelanggan sehingga sangat cocok untuk staf penjualan yang
bergerak dalam bidang penjualan jasa, barang yang sulit dan kompleks,
kontrak tender, ataupun barang/jasa yang bernilai tinggi. Pelatihan
ini dimaksudkan agar peserta mempunyai pemahaman dan ketrampilan
mengenai Professional Selling Skills; memahami langkah-langkah teknis,
konsep, sikap, dan perilaku yang dituntut dalam bidang penjualan;
memperluas pengetahuan mengenai lingkungan penjualan dan pemasaran;
dan dilengkapi dengan teknik membimbing dan menjadi mentor untuk sales
persons junior ataupun yang baru.
Outline :
1: ROLES OF SALESPERSONS
* Market Conditions and Challenges
* Building Competitiveness Factors
* The Selling Challenges
* The Role of Salesperson
* The Persuasive Selling Process
2: PROSPECTING AND CONTACTING
* The Prospecting Funnel;
* The Power of Referrals;
* Qualification and Sales Strategy;
* Initial Contact; Introduction Letter;
* Initial Contact: Phone Call;
* Cold Calling;
* Choosing Methods of Contact;
* Tips for Telephone Appointment.
3: PLANNING THE SALES
* Planning the Sales;
* Anticipating the Customer’s Needs;
* Qualifying the Sales;
* Developing Relationship with prospect.
* Gathering Information;
* The Information Gathering “Funnel”;
GROUP DISCUSSION: PREPARING PRODUCT BENEFIT
INDIVIDUAL PRESENTATION AND FEEDBACK
Each participant will be asked to presents the benefits of each
products using OHP and or LCD presentation tools. Instructor and the
participants will give their opinion and feedbacks.
4: PRESENTING SOLUTION AND CLOSING THE SALES
* Presenting Solution;
* Deciding on the Value-added Solution;
* Checking for Viable Solution;
* Developing the Presentation Strategy;
* Written Proposals;
* Gaining Customer’s Commitment (Closing the Sales);
* Buying Signals;
* Action – Keeping the Commitments;
5: WORKING WITH OBSTACLES AND HANDLING COMPLAINTS
* Working with Obstacles;
* Customer Obstacles;
* Types of Obstacles;
* Dealing with Obstacles;
* Tips in Handling Complaints
INDIVIDUAL ROLE-PLAY: GATHERING INFORMATION AND SELLING TECHNIQUES
6: COACHING AND MENTORING
* Introduction to coaching;
* What is coaching, counseling, and mentoring;
* How to determine if coaching is needed;
* Coaching model;
* Feedback exercise; performance feedback tips;
* Steps for conducting formal observation;
* Coaching response exercise;
* Review of handling difficult employees;
* Effective mentoring techniques
INDIVIDUAL ROLE-PLAY: DEALING WITH OBSTACLES AND HANDLING COMPLAINTS
Workshop Leader :
Bambang Haryanto
Bambang Haryanto ialah instruktur dan konsultan independen pada
berbagai Training Center, organisasi bisnis dan lembaga, antara lain
pernah untuk BCA Group, Salim Group, Bank Tamara, Gajah Tunggal Group,
Dharmala Group, Sampoerna Group, Tiga Raksa Group, Modern Group, Napan
Group, Lippo Bank, BDNI, dan Bank Artha Graha. Ia memulai karirnya
dengan bekerja di berbagai hotel internasional selama empat setengah
tahun, bidang sales dan pariwisata selama dua tahun sebelum menjadi
dosen di Universitas Terbuka selama enam tahun. Selain menjadi dosen,
ia juga bertanggung-jawab serta memimpin banyak satuan tugas untuk
menyelesaikan berbagai tugas manajerial dan pengembangan dalam bidang
penyelenggaraan pendidikan tinggi.
Tahun 1989, ia memulai bekerja di Divisi HRD dan Training Center BCA
sebagai instruktur program-program manajemen dan pengembangan diri. Ia
pernah menjadi Kepala Pelaksana Harian BCA Training Center selain
menjadi Koordinator Program Pengembangan Manajemen. Ia juga telah
berhasil menyusun, mengembangkan dan menyelenggarakan berbagai
pelatihan untuk BCA Training Center.
Tahun 1993, ia memulai karir sebagai instruktur dan konsultan yang
bekerja secara mandiri untuk berbagai organisasi bisnis dan lembaga.
Hingga saat ini ia telah menyelesaikan dengan baik lebih dari seribu
kali berbagai jenis program pelatihan dan konsultasi.
Bambang mempunyai ijasah Master of Education dari Simon Fraser
University Canada (1989), Sarjana Pendidikan dari Universitas Negeri
Jakarta (1983), dan Diploma III Perhotelan (1978). Selain itu ia juga
sangat berminat dan sering mengikuti berbagai seminar dan pelatihan
yang berkaitan dengan manajemen umum, manajemen strategik, manajemen
operasional, kepemimpinan, penjualan, pemasaran, UKM, dan pelayanan
prima.
